說(shuō)起李香偉和他的利瑪牌襪子，在國(guó)內(nèi)也許寂寂無(wú)名，但是在哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、塔吉克斯坦等中亞五國(guó)，利瑪牌襪子深受當(dāng)?shù)厝说南矏?ài)，占當(dāng)?shù)匾m類(lèi)銷(xiāo)量的三分之二。從松溪的“小貨郎”到中亞的“襪子大王”，李香偉和他的利瑪針織將一雙小小的襪子做到了超五億元的年銷(xiāo)售額，締造了一個(gè)商業(yè)奇跡。

闖蕩中亞——苦中有樂(lè)

“現(xiàn)在想起來(lái)，心里還是覺(jué)得對(duì)不起老婆孩子。”1997年，年僅25歲的李香偉成家不久，妻子剛生下孩子。正在家里最需要他的時(shí)候，李香偉萌生了要出國(guó)做生意的想法。這樣的想法理所當(dāng)然遭到了全家的反對(duì)，但是仍然阻止不了李香偉一顆想出去的心。

上世紀(jì)九十年代，由于眾所周知的特殊原因，俄羅斯以及中亞各國(guó)活躍著一批中國(guó)“倒?fàn)敗??！爱?dāng)時(shí)村里出去的人都賺到了很多錢(qián)，我就想不能再這樣混日子下去了。”李香偉跟著村里早出去的老鄉(xiāng)到了哈薩克斯坦當(dāng)時(shí)的首都阿拉木圖。當(dāng)時(shí)的他并沒(méi)有想到，自己能將生意做到如此規(guī)模。

“到的第一天晚上根本睡不著，又激動(dòng)又害怕，非常想家?！背醯疆悋?guó)他鄉(xiāng)的李香偉深刻體會(huì)到了什么是在家千日好，出門(mén)萬(wàn)事難。“吃住都在倉(cāng)庫(kù)里，冬天零下二三十度的天氣，那是真的冷。”除了需要克服當(dāng)?shù)貒?yán)寒天氣帶來(lái)的不適，李香偉還要忍耐思鄉(xiāng)之情?！斑B電話(huà)都不敢打回家，因?yàn)榭鐕?guó)電話(huà)很貴?！?/p>

國(guó)外的淘金路并沒(méi)有李香偉想象的那么順暢。

由于當(dāng)時(shí)特殊的時(shí)代背景，李香偉在哈薩克斯坦的經(jīng)商經(jīng)歷充滿(mǎn)了曲折。“當(dāng)?shù)氐木旖?jīng)常找麻煩，借口查護(hù)照，其實(shí)就是要錢(qián)，甚至整批貨被他們查扣，要不回來(lái)?！庇幸淮?，李香偉眼睜睜地看著兩個(gè)弟弟被警察帶走，也不敢露面，因?yàn)橐坏┞睹?，他也很可能被帶走?！笆潞笳伊水?dāng)?shù)厝撕屠先A僑花了一筆錢(qián)才保釋出來(lái)?！崩钕銈タ嘈χf(shuō)。后來(lái)，經(jīng)過(guò)慢慢談判，每個(gè)月交300美元的費(fèi)用，才算安定下來(lái)。

剛開(kāi)始李香偉嘗試賣(mài)過(guò)各種貨品，可都是時(shí)斷時(shí)續(xù)，沒(méi)有固定的主營(yíng)項(xiàng)目。“賣(mài)過(guò)短褲，賣(mài)過(guò)雜貨，什么東西能賺錢(qián)就賣(mài)什么，這樣雖然有利潤(rùn)，可是不穩(wěn)定，不是長(zhǎng)久之計(jì)?！弊约涸撝鞔蚴裁错?xiàng)目呢？李香偉一邊做生意一邊仔細(xì)思考。

“當(dāng)時(shí)我弟弟談了一個(gè)女朋友是哈薩克斯坦的，她家里是賣(mài)土耳其生產(chǎn)的襪子，我們國(guó)家襪子也挺多，價(jià)格還很便宜，我感覺(jué)襪子貿(mào)易可以作為主營(yíng)項(xiàng)目。 ”

說(shuō)干就干，1998年初，李香偉和兩個(gè)弟弟就開(kāi)始往返于新疆和哈薩克斯坦之間，做起了襪子的跨國(guó)生意。

隨著生意漸漸步入正軌，李香偉終于苦盡甘來(lái)?！耙?yàn)閳?jiān)戈（哈薩克斯坦貨幣）嚴(yán)重貶值，錢(qián)都是用麻袋裝，最開(kāi)心的事情就是每天從市場(chǎng)上回來(lái)，錢(qián)鋪滿(mǎn)一床，然后我們兄弟幾個(gè)就在那慢慢數(shù)?！崩钕銈フf(shuō)，每周一市場(chǎng)停市，他就會(huì)把賺到的錢(qián)兌換成美元郵寄回家。

初入義烏——穩(wěn)定貨源

隨著襪子生意越做越大，李香偉發(fā)現(xiàn)由于大家都是從新疆拿貨，與其他做襪子生意的人相比，成本沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。為了提高利潤(rùn)，李香偉開(kāi)始對(duì)接生產(chǎn)企業(yè)。原本以為減少中間流通環(huán)節(jié)，自己的利潤(rùn)可以增加，可在實(shí)際銷(xiāo)售中，李香偉的批發(fā)生意還是遇到了各種意外。

“質(zhì)量老是出問(wèn)題，貨定好以后我們就回哈薩克斯坦了，結(jié)果遇到一些不誠(chéng)信的廠(chǎng)家，不管好壞都賣(mài)給你，有的襪子長(zhǎng)短不一，還有破洞，都裝包寄來(lái)?！睘榱四軌驈浹a(bǔ)貨源中存在的問(wèn)題，李香偉決定讓弟弟留在國(guó)外，自己回國(guó)尋找質(zhì)量可靠的供貨商。

1999年年底，李香偉來(lái)到了義烏?！芭艿搅x烏一看，襪子比廣州、上海、北京還便宜?！?雖然銷(xiāo)售利潤(rùn)有了保證，但是由于流動(dòng)資金有限，李香偉這時(shí)還只能幾萬(wàn)元幾萬(wàn)元地批發(fā)，不敢進(jìn)太多貨。有一次，合作的廠(chǎng)家提出，希望他能幫忙處理庫(kù)存的二十多萬(wàn)雙襪子。小打小鬧始終成不了氣候，李香偉決定放手一搏。

“那時(shí)候我們借了二十幾萬(wàn)元錢(qián)，心里很擔(dān)心，萬(wàn)一銷(xiāo)售不掉，不但貨砸在手里，后續(xù)的流動(dòng)資金也會(huì)出問(wèn)題。”懷著忐忑的心情，李香偉拿下了這批庫(kù)存的棉襪。沒(méi)想到，僅半年的時(shí)間，這二十幾萬(wàn)雙襪子銷(xiāo)售一空。

正是這筆生意讓李香偉賺到了第一桶金，也讓他有了扎根義烏的想法。在義烏尋找貨源期間，李香偉與義烏許多襪子生產(chǎn)企業(yè)建立起良好的合作關(guān)系，依托哈薩克斯坦不斷擴(kuò)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，李香偉在哈薩克斯坦的銷(xiāo)售額連年遞增，呈幾何倍數(shù)增長(zhǎng)?！皬?998年到2001年那幾年，我們的銷(xiāo)售額每年都是翻番，從一百萬(wàn)到兩百萬(wàn)到四百萬(wàn)到八百萬(wàn)，生意越做越大?！爆F(xiàn)在回想起那段事業(yè)爆發(fā)期李香偉還是感慨不已。

再入義烏——?jiǎng)?chuàng)辦企業(yè)

在哈薩克斯坦的銷(xiāo)售事業(yè)進(jìn)行得如火如荼，李香偉有了更大膽的想法。2002年，李香偉再次到義烏，不過(guò)這次的主要目的不是組織貨源，而是自己辦廠(chǎng)，生產(chǎn)自己的產(chǎn)品，打造自己的品牌，進(jìn)一步延伸產(chǎn)業(yè)鏈。

“ 自己辦廠(chǎng)，不僅可以多一點(diǎn)利潤(rùn) 還能把質(zhì)量源頭抓住。”李香偉在義烏租下了廠(chǎng)房，購(gòu)買(mǎi)了20幾臺(tái)機(jī)器，開(kāi)始創(chuàng)辦自己的生產(chǎn)企業(yè)，可沒(méi)想到，一開(kāi)始難題就接踵而至。

“這個(gè)襪子看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是做起來(lái)卻沒(méi)那么容易。一開(kāi)始師傅沒(méi)找好，牛皮吹上天，結(jié)果襪子一做出來(lái)，自己都穿不上去。”第一次嘗試就讓李香偉賠了幾十萬(wàn)元。

困難一個(gè)接一個(gè)地來(lái)，學(xué)費(fèi)一筆接一筆地交，可開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，李香偉只能咬著牙堅(jiān)持著。為了能解決這些生產(chǎn)中的問(wèn)題，李香偉重新高薪聘請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)的紡織技術(shù)員，自己也每天待在車(chē)間，虛心向工人和技術(shù)員請(qǐng)教學(xué)習(xí)，半年之后，合格的襪子終于生產(chǎn)出來(lái)了。

雖然第一批產(chǎn)品成功走向市場(chǎng)，但這期間的波折，讓李香偉筋疲力盡，差點(diǎn)影響到原來(lái)的銷(xiāo)售生意?！耙粏味砹_斯的百萬(wàn)元訂單，到了交貨的時(shí)候還有一部分交不出來(lái)。”交貨期到了卻交不出產(chǎn)品，意味著不僅會(huì)被全部退單，還要罰上一筆違約金。為了趕貨，李香偉一方面聯(lián)系義烏的企業(yè)，幫助代工生產(chǎn)，一方面和客戶(hù)協(xié)商降低價(jià)格換來(lái)延期一個(gè)星期，經(jīng)過(guò)半個(gè)月的努力終于趕在最后一天把貨送出國(guó)境。本該賺錢(qián)的大訂單，最后不虧錢(qián)已是萬(wàn)幸。

經(jīng)過(guò)這次風(fēng)波之后，李香偉深深感到術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，決定聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人管理生產(chǎn)中的具體細(xì)節(jié)，自己只在宏觀(guān)上對(duì)企業(yè)生產(chǎn)進(jìn)行把控，對(duì)接國(guó)外市場(chǎng)，打造自己的品牌。隨著企業(yè)生產(chǎn)進(jìn)入良性循環(huán)，原有在哈薩克斯坦地區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)也逐漸擴(kuò)大到吉爾吉斯斯坦、烏茲別克斯坦等中亞5國(guó)，到了2015年，李香偉在中亞五國(guó)的銷(xiāo)售額超過(guò)了五億元人民幣。

隨著銷(xiāo)售的不斷擴(kuò)大，利瑪牌襪子也不斷占據(jù)市場(chǎng)份額，在中亞五國(guó)已經(jīng)是家喻戶(hù)曉。“哈薩克斯坦人口大約在一千六百萬(wàn)人左右，但是我賣(mài)出了一億多雙，等于平均每個(gè)人都買(mǎi)了好幾雙我們的襪子?！崩钕銈バχf(shuō)。

國(guó)外建廠(chǎng)——搶抓商機(jī)

2013年，國(guó)家提出建設(shè)“新絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”和“21世紀(jì)海上絲綢之路”的合作倡議。聽(tīng)聞此消息的李香偉激動(dòng)了好一陣子?！耙郧鞍l(fā)貨必須到新疆烏魯木齊中轉(zhuǎn)，現(xiàn)在能直接在義烏裝車(chē)發(fā)到國(guó)外，省了好多事?！弊鳛橘Q(mào)易先行者，李香偉更是對(duì)自己的事業(yè)前景充滿(mǎn)信心。

2015年，李香偉決定響應(yīng)“一帶一路”倡議，主動(dòng)走出去，在烏茲別克斯坦建起了襪子工廠(chǎng)。“‘一帶一路’倡議給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了許多實(shí)在的紅利和便利?！崩钕銈フf(shuō)。在國(guó)外建廠(chǎng)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)可以減少人力和物流成本，通過(guò)烏茲別克斯坦將襪子運(yùn)往周邊國(guó)家，物流成本能減少一倍之多。

“在烏茲別克斯坦的廠(chǎng)建起來(lái)之前，幾乎所有義烏較大的襪子廠(chǎng)都幫我們做過(guò)代工，甚至國(guó)內(nèi)知名品牌的浪莎襪業(yè)都幫我們代工過(guò)?，F(xiàn)在國(guó)外的廠(chǎng)建起來(lái)能很大程度減輕我們的貨源壓力和成本?！崩钕銈フf(shuō)。如今，烏茲別克斯坦的襪子工廠(chǎng)襪子年產(chǎn)量達(dá)一億多雙，同時(shí)新增了褲子、內(nèi)褲等新產(chǎn)品。

下一步，李香偉計(jì)劃再繼續(xù)擴(kuò)大中亞地區(qū)的銷(xiāo)售版圖。同時(shí)國(guó)外工廠(chǎng)進(jìn)一步串聯(lián)起產(chǎn)業(yè)鏈，打造成產(chǎn)業(yè)園。國(guó)內(nèi)工廠(chǎng)進(jìn)行數(shù)字化改造，在為李寧等大品牌代工的同時(shí)，打造童襪高端品牌。

李香偉用閩北人的堅(jiān)韌和拼搏，書(shū)寫(xiě)了自己精彩的人生故事，相信敢闖愛(ài)拼的他還將不斷上演“中國(guó)制造”的商業(yè)傳奇。

(本報(bào)記者 朱昕華)